AI時代に税理士として稼ぐ！カギは「価値を正しく伝えること」

いい税理士の流儀
2020年3月4日

AIやITツールの進化で税理士事務所の顧問料が下がり続ける中、中小企業の経営に向き合い、業績アップに貢献している税理士のみなさんは、はたして稼ぐことができているのでしょうか。
そんな疑問を解消するため、Mikatus（ミカタス）では、「『いい税理士』は稼げるのか？」のテーマで、神戸にて座談会を開催。休憩なしの3時間にも及んだ座談会は、大いに盛り上がりをみせました。

そこで見えてきた結論は１つ。「『いい税理士』を志している税理士は稼いでいる」ということです。今回は座談会で見えてきた、稼ぐためのカギを握る「価値を伝えることの大切さ」についてお届けします。

税理士業界に迫りくる、値下げ圧力の原因と対策とは？

▼ご参加頂いたみなさま　※五十音順

氏名	事務所名/会社名	事務所所在地
伊原裕伸様	甲南会計事務所	兵庫県神戸市
髙橋保男様	みそら税理士法人	兵庫県姫路市
藤本隆　様	税理士法人キーストーン神戸	兵庫県神戸市

過去にこちらの記事でも触れていますが、税理士事務所の顧問料は年々減少を続けています。実際のところ、これまでMikatus（ミカタス）がおこなってきた中小企業経営者へのヒアリングにおいても、その傾向を顕著に見て取ることができます。

適正な顧問料、受け取るための「はじめの一歩」とは？

顧問先である中小企業から、「適正な顧問料」を受け取るための秘訣のひとつが「独自性のあるサービス力」です。事務所の強みを理解し、価値を感じてくれる経営者（ターゲット）を明確にすることが重要になります。

中小企業経営者に聞いた！不安を感じる「税理士の料金表」とは？

「会計事務所の料金表は、お客様である中小企業の経営者目線で作られていない。」そんな仮説を検証するために、経営者の方々にお集まりいただいて、経営者が不安に感じる税理士の料金表についてお話を伺いました。

「税理士は、経営に関するアドバイスはしてくれない」
「税理士なんてみんな同じ」
「サービスが同じなら、なるべく顧問料は安い方がいい」

このように考えている経営者は少なくありません。もしこの考え方が一般的だとすると、仮に「いい税理士」として顧問先の業績アップに貢献していたとしても、その価値に見合う適正な対価を頂けていないのではないか。つまり、「いい税理士」だとしても稼げていないのではないか？という疑問が浮かび上がってきます。
今回お集まり頂いた3名の税理士さんは、顧問先の経営を支援することに重きを置いて、より良いサービス提供のため、日々試行錯誤を繰り返しています。

実際のところ、この3名の税理士さんは稼いでいるのか。座談会にてみなさんにお話を伺ってみたところ、結論としては、「中小企業の業績アップに貢献している税理士は稼いでいる」といえます。みなさんのお話から見えた稼ぐためのポイントは次の2つです。

1．顧問先の経営を良くするためのサービスを提供する
2．自分たちが提供しているサービスの価値をお客様に伝える

藤本

顧問先の経営が少しでも良くなることが自分たちの存在意義です。関わる以上、顧問先は潰させない。多少税金を払うことになったとしても、黒字化して生き残ってもらう。そのための支援をすることを事務所の方針としています。

髙橋

私は「税金のことだけでなく、経営に踏み込んで支援をする」ということをお客様にきちんと伝えることを徹底しています。赤字の会社だとしたら、「黒字化させてやる！」という強い想いで顧問先と接します。その姿勢や成果に満足して頂けていると思います。

伊原

うちは顧問料が高いという話を顧問先さんに最初にするようにしています。ただどうして高いのか、どういったお付き合いをしていくつもりなのかを、明確かつ”熱く”伝えるようにします。経営者を『応援したい』という気持ちが根本にあるので、どっぷりな関係になることが多いです。そのため、逆に経営者の方から「もっと顧問料上げてください！」と言ってもらえることもありますね。

税金だけでなく「経営」にまで踏み込んで付加価値の高いサービスを提供する。さらに、「なぜ顧問料が高いのか」を熱量と説得力をもって伝える。だからこそ、顧問料の低下が嘆かれる時代でも、適正な金額を頂くことができるようです。
その一方で、すべての顧問先に対して、適正な顧問料をチャージできているわけではない、という課題もあるようです。

藤本

多くの会計事務所が陥る問題だと思うのですが、事務所全体では稼げていても、顧問先ごとに見ていくと、費やしている労力と顧問料のバランス釣り合っていない場合があります。

特に昔なじみや開業したての顧問先には、顧問料以上の労力をかけて過剰にサービスを提供してしまいがちです。そのようなケースであっても、適正な顧問料を頂くことは、今後の課題といえそうです。

経営支援に舵を切ると、税務顧問の顧客も増える

「顧問先の経営を良くするための支援をする」というのが、稼ぐ税理士の前提条件といえます。中小企業の経営者からすると、日々考えていることのうち、税金に関する部分は全体の1割もありません。
経営者が考えていることの9割以上を占めるのは、今後の事業展開や資金繰り、従業員の教育や採用など、いわゆる経営全般です。この「経営全般」について一緒に考えてくれる人と、1割以下の「税金」のことしか相談できない人。どちらが経営者にとって頼りになるのかというと、言うまでもなく前者です。
今回の座談会でも、顧問先の経営を支援することの意義や醍醐味について話が盛り上がりました。その中で興味深かったのは、経営について支援するようになると税務顧問のお客様も増える、というお話です。

藤本

経営支援に舵を切ると、不思議と税務顧問のお客様も増えるんです。税務顧問だと、決算や残高試算表の数字など、ビジネスの「結果」からしか話ができない。でも経営支援だと「これから経営をどうしていきたいですか？」という切り口に変わります。「そんなこと聞いてくれる税理士には会ったことがない！」と感心される経営者の方は多いです。

髙橋

最初にとにかく経営者のこと、事業のこと、会社のことを根堀り葉堀り聞きます。実は、自分や会社のことを質問されて嫌な気持ちになる経営者はいないんですよね。そこでいきなり違いを感じてもらえるので、「もう税務も全部お願い！」ってことになるケースがよくあります。

「違い」を、経営者に具体的にイメージさせる

付加価値の高いサービスを提供し、その価値を顧問先に明確に伝える

これが、座談会で見えてきた、稼ぐためのポイントでした。では、具体的にどのような伝え方をすれば、顧問先に価値を理解してもらえるのでしょうか。

髙橋

私は「なぜ顧問料が高いのか」を説明するための資料を持ち歩き、お客さんに提示しています。たとえば、顧問先との定期面談でお渡ししている報告書のサンプルです。具体的にどのようなアウトプットをお出しできるのか、常に明確に伝えているつもりです。

伊原

新規のお客様は、既存のお客様からのご紹介か、ホームページ経由で問い合わせ頂くことがほとんどです。弊社ホームページには「どんなお客様と、どんなお付き合いをしたいのか」を、かなりとがらせて（明確に）伝えているので、最初から私や事務所の方針を、ある程度まで理解した状態で来てくれます。それは既存のお客様からの紹介であっても同じです。

みなさんのお話に共通するのは、事務所の特徴や強み（つまり他の事務所との「違い」）を、経営者が具体的にイメージできるように伝えているということです。
この事務所と付き合うと、どのようなメリットが得られるのか。この事務所は、どんな風にして自分の会社に向き合ってくれるのか。何が他の税理士と違うのか。具体的な成果物やメッセージがないと、経営者はその価値をイメージすることができません。事務所にとってはあたりまえだと思っていること程、しっかりと形にして示すことが重要です。
当然ながら、提供価値を明確にすればするほど、すべての中小企業に良いと思ってもらえるわけではありません。それでも、良いと思ってもらえないのであれば、自分の価値を理解してもらうことは難しい。だとしたら、最初からお付き合いをしない。そのように割り切って考えていらっしゃる点も、みなさんに共通していました。

＞＞料金表で税理士の「価値」を伝えるポイントについて書かれた記事はこちら

料金表で「いい税理士」の価値を伝える！料金表が果たすべき役割とは？

「いい税理士」の価値を経営者に伝えるためにMikatus（ミカタス）が考えた料金表のポイントについてお伝えします。税理士として稼ぐためには、「いい税理士」の価値をしっかりと理解してもらうことが必要になってきます。

価値を伝えられるのが、代表税理士1人だけではマズイ

今回の記事では、稼ぐためには、自分の価値をお客様に伝えることが重要である、ということをお伝えしました。実際のところ、座談会にお集まり頂いたみなさまは、それぞれ自分の価値をしっかりとお客様に伝えています。
しかし、みなさん、ご自身だけがサービスの価値を伝えられるだけではダメだという課題意識をお持ちでした。つまり、事務所スタッフをしっかりと育成し、事務所の誰もが自分たちの価値をお客様に伝えられなければならない、ということです。
この課題に対して、みなさんがどのような取り組みをされているのか。その内容については、続編記事にてお伝えしたいと思います。

＞＞座談会続編記事はこちら