初対面の面談において、「いい税理士」がヒアリングすべき3つのこと

Lanchor(ランカー):「いい税理士」は「聴く」が9割

中小企業の数は毎年減少を続けており、会計事務所あたりの顧問先数は減少していると言われています。そんな中でも、中小企業の業績向上に貢献する「いい税理士」は、新たな顧問先を紹介によって獲得する事が多いようです。

今回は、最初の面談で顧問先から信頼を獲得するために、「いい税理士」が実践しているヒアリング術についてご紹介します。

顧問先を紹介してもらえる「いい税理士」の共通点

「いい税理士」は、「聴く:話す」を「9:1」ほどに意識して顧問先と接しています。特に、初対面の経営者と会うときほど、「聴く」ことを重視しています。
税理士は経営者から相談を受けると、想いが先行してついつい一方的に話をしてしまいがちです。しかし、「いい税理士」はまず、経営者の話に耳を傾けなければなりません。

では、具体的には何を「聴く」べきなのでしょうか。今回は、初対面の経営者との面談において、「いい税理士」がヒアリングすべき3つのことをご紹介していきます。

①経営者の想いや考えをしっかりとヒアリングする

初回面談において、「いい税理士」は自分のことを伝えるよりも、経営者を理解することに時間を費やします。
人となりや志向性、会社が抱えている課題は、経営者によってバラバラです。そのため、新たな顧客と接する際は、まず相手の考え方やビジネスを深く理解することから始めなくてはなりません。
とりわけ最も重要なのが、経営者の想いやビジネスの成り立ちについて聴くことです。

Lanchor(ランカー):経営者の想いやビジネスの成り立ちをヒアリングする

想いや考えを明確に言葉にできる経営者もいれば、ぼんやりとしたイメージしかないという方もいるでしょう。しかし、創業者であれば起業への想い、二代目経営者であれば会社を継ぐことを決意した理由など、何かしらの想いを抱いて日々の経営に取り組んでいるはずです。
経営者のビジョンや想いを理解していなければ、「いい税理士」として中小企業に伴走することはできません。また、ヒアリングを通じて距離を縮めることは、信頼関係を築くきっかけにもなります。

>>「いい税理士」の顧問先との接し方について、より詳しく知りたい方はこちらの記事もおすすめです

また、このときに注意すべきなのは、税理士は細かいことを詰め過ぎてはいけない、ということです。ビジネスを正しく理解するためには、細かい部分について理解しなければならないケースもあるでしょう。
しかし、細かい数字をその場で詰めすぎてはいけません。大切なのは、相手のビジネスの仕組みをおおまかに理解することです。細かいことまで質問されても、とっさに回答できない経営者もいます。初対面においては、相手に過度なストレスを与えたり、心証を悪くすることにつながりかねません。

Lanchor(ランカー):税理士は細かいことを詰め過ぎてはいけない

>>実際に経営者の会社への想いを明確にする支援をした税理士さんの事例はこちらから

また、経営者の話を聞いていると、「その場合はこうしたら良いのに」とか「その考え方はちょっとまずいのでは」と思うこともあります。
しかし、すぐに「それはですね……」と相手の話を遮ってはいけません。相手にストレスを掛けてしまうだけでなく、経営者の想いや考えを聴く機会を逃してしまうことになります。まずは経営者の話を聴き、心を通じ合わせることに集中しましょう。

②これまで付き合ってきた税理士との関係性をヒアリングする

2つ目にヒアリングすべきことは、これまでに経営者が付き合ってきた税理士や会計事務所との関係性についてです。
もし経営者が顧問税理士の変更を検討している場合には、これまでの税理士との関係性や業務範囲について、丁寧にヒアリングしましょう。会計事務所によって提供するサービス内容は異なるため、これまで経営者が受けていたサービスを把握しておく必要があります。

Lanchor(ランカー):②これまで付き合ってきた税理士との関係性をヒアリングする

また、経営者が実際には誰とやり取りをしていたのかも重要です。
「税理士と直接やりとりができず不満に感じていた」
「サービス内容に不満はないが性格的に反りが合わなかった」
直接的に言葉にする経営者は少ないかもしれませんが、表情や声のトーンなど、言外に表れる不満を感じ取ることができるケースもあります。

業績や資金繰りは、経営者にとって常に悩みの種になります。しかし、『人間の悩みは全て対人関係の悩みである』とアドラー心理学でいわれているように、実は人間関係で頭を悩ませている経営者も多いのではないでしょうか。
これまで付き合ってきた税理士への不満を親身に聴くことは、経営者に対して安心感を与えることにも繋がります。初対面の経営者と距離を近づけるうえでも有効です。

③経営者が税理士に期待していることをヒアリングする

これまでの顧問税理士との関係性を引き出すことができれば、3つ目のヒアリング項目、「税理士に何を期待しているか」についても話題につなげやすくなります。

Lanchor(ランカー):税理士に期待していることをヒアリングする

一般的な経営者は、「いい税理士」の存在自体を知りません。経営者と初めて会うとき、みなさんはそのことをしっかりと頭に入れておかなくてはなりません。
世の中の経営者の多くは「税理士」というと、記帳代行や税金の計算など、「会計や税務に関する業務をおこなう人」を想像します。中小企業の伴走者として業績アップに貢献してくれる「いい税理士」がいること知らないのです。

ある二代目経営者のお話をご紹介します。その方は会社を引き継いだ後しばらくは、先代の頃からお付き合いのある税理士さんに顧問をお願いしていました。しかし、毎月の帳簿を付けるだけで過去の数字の話しかしてくれません。そんな税理士さんに経営の相談をしたいとはとても思えず、会うたびに不満が募っていきました。そんな時に知人から「いい税理士」を紹介されます。「いい税理士」は初回面談から、それまでの税理士さんと違っていました。これまでどのような仕事をしてきたのか、なぜ先代から会社を引き継ぐことにしたのか、これから会社をどうしていきたいのかを聞かれました。自分や会社のことをこんなにも知ろうとしてくれる税理士に信頼感が湧き、「税理士にもこんな人がいるのか」と驚いたといいます。

「いい税理士」を知らない経営者に対しては、自分が普通の税理士とどう違うのかをしっかりと伝えなくてはいけません。初めて会う経営者が「いい税理士」の存在を知っているかどうかを見極めるためにも、「税理士に期待することは何か?」をヒアリングすべきなのです。「いい税理士」として中小企業に貢献するために、まずはこの3つのヒアリングを意識して、新しいお客様との出会いをより一層大切にしてみてはいかがでしょうか。

まとめ

  • いい税理士は「聴く:話す」の割合は「9:1」。徹底して経営者の話を聴く
  • 聞き役に徹し、企業や経営者のビジョンや想いをしっかりと把握する
  • これまでの税理士とのつき合い方から、人間関係への不満がなかったかを引き出す
  • 経営者が「いい税理士」の存在を認識しているかを確認するために「税理士への期待」を聴く

「いい税理士」の聴く力について、より知りたい方にはこちらの記事もおすすめです
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