20代での開業にはメリットしかない 25歳の開業税理士が語る顧問先獲得の秘訣

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ベルシティ税理士事務所
代表税理士 小野良介さん

「20代での開業にはメリットしかない――」。そう語るベルシティ税理士事務所の小野良介さん(代表税理士)は昨年、25歳を迎えました。そんな小野さんは「人とのつながりが無駄になることはない」との信念を持ち、多い時は月に200人以上と会うなどして人脈を広げてきました。昨年独立した小野さんに、開業までの準備や、顧問先獲得を成功させるポイントなどについて伺います。

開業準備としての作業手順書の作成

岐阜県でアパレル関連の会社を経営する父の姿を見て育った小野さん。高校生の時にアルバイトながらもバイヤーとして東京へ出張した際、颯爽とした都会のアパレルブランドの社長と知り合います。

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その社長は数字に強く、どんぶり勘定で経営している自分の父とのギャップに驚きました。その時に私は将来、数字に明るい経営者になりたいと思い、専門的な勉強をするために税理士資格の取得を目指したんです。

専門学校在学中に資格を取ると、目標を変更してそのまま東京の税理士事務所に就職。二つの税理士事務所を経験した後、2021年に自身の事務所であるベルシティ税理士事務所を開業します。

開業に至ったきっかけは、勤務していた税理士事務所で「自分が提供していたサービスと、本当に提供したいサービスの間にギャップが生じた」ことだと小野さんは言います。

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幸いなことに人には恵まれ、勤務した二つの税理士事務所では親切に業務を教えていただきました。開業後のことも視野に入れつつ、学んだ業務についてはマニュアル(作業手順書)を残していたんです。

わからない自分が工夫をしながら業務経験のない人向けに作ったものだからこそ価値があると思います。従業員を雇う立場になった今、その時に作ったマニュアルは確実に役立っています。

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複数の事務所を経験したことで視野が広がった

勤務した期間は短いながらも、二つの事務所を経験したことで視野が広がったと小野さんは言います。代表税理士ごとに事務所の運営や業務の仕方が大きく違うと聞いていたので、開業する前に複数の事務所を経験したいと思っていたのだとか。

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1社目の代表は六本木ヒルズ在住で、2週間に一度のペースでホームパーティーを開く方でした。パーティーには著名な経営者や優秀なビジネスパーソンがたくさん集まり、そこでの交流を経て私自身も人として成長できたかなと思います。

2社目は資産税を強みとする税理士事務所。そこの代表は匿名組合を使ったファンドのスキームなど、マニアックな分野に詳しい方でした。その方の下で修行したことが、今でも時々来るファンド関係のお客様からの引き合いにつながっています。

将来の独立開業を目指すなら複数の事務所を経験するとよい、ということは間違いなく言えると思います。それぞれの事務所の良い部分と悪い部分を比較して、将来開業する自分の事務所に反映できるからです。

また資産税の担当、事業承継の担当といったように事務所の中で専門性を求められる大手よりも、何でも経験できる中小の税理士事務所のほうが、早期の独立を目指すうえでは有利に働くのではないか、と小野さんは話します。実際、小野さんが勤めた二つの事務所はいずれも10人以下で、「代表税理士から直接手ほどきを受けるのに適した規模」だったそうです。

20代での開業にはメリットしかない

開業する直前、「事務所経営が軌道に乗るまでに3年くらいかかる人が多いと聞き、正直なところかなりビビっていました」と本音を漏らす小野さん。25歳という若さでの開業に不安はなかったのでしょうか?

この点については「当時は確かに不安はありました。ただ今から振り返ると、若くしての開業にメリットはたくさんありますが、デメリットは一つもないと思います」と小野さんは語ります。

実際、「クラウド型の会計システムを使う若い税理士」に対する市場のニーズは高く、開業して間もなく小野さんのもとに1社、2社と引き合いが来るようになります。

中には親の代から30年来の付き合いのある顧問税理士を代えてまで小野さんに依頼するケースもあり、想定外の喜びだったと言います。

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特に20代、30代の経営者の多くはご自身と同年代の税理士を探しています。20代の税理士に対して経験値が不足していることを心配するよりも、バイタリティが高いことや知識のアップデートが速いことを評価していただいていると感じます。

税理士にもよりますので一概に年齢のせいとは言えないのですが、ベテランになるほど勉強し続けるのは難しくなる傾向はあるかもしれません。経営者はそのことを危惧しているのだと思います。

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顧問先獲得の秘訣は月に200人と会うバイタリティ

小野さんが顧問先獲得に成功している最大の要因の一つは、幅広い人脈です。岐阜県出身の小野さんは、事務所を構える東京都にはもともと知り合いがいませんでした。人脈を広げる必要性を感じたのは開業する前後だったと振り返ります。

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不動産、保険、金融をはじめ各業界に知り合いを増やすため、開業した当初は月に200人以上と会って話をしました。人とのつながりを持つことは決して無駄にはなりません。実際、その時に知り合った方がお客様になってくれたり、別のお客様を紹介してくれたりすることは少なくありません。

誘われた会合には可能な限り参加し、出席者に積極的に話しかけたという小野さん。そこで広げた人脈の中から顧問先を紹介してもらいやすいよう、他の税理士事務所とは差別化を図ってきました。

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税務顧問ではなく、お客様の経営顧問になることが私の目標です。紙の試算表を示しても経営者の方に理解していただけないことが多いので、ツールを使って経営に踏み込んだアドバイスをわかりやすくできるよう努めています。

若さは自分のストロングポイントの一つですが、それ以外にもペーパーレス化やクラウド会計システムの導入などを通して、事務所の特色を打ち出すようにしています。

経営顧問として顧問先の業績向上に貢献していきたいと話す小野さんには「3年後にこうなりたい」という明確なビジョンがあります。

そのビジョンとは、28歳までに自身が理想とするワンストップサービスを提供する事務所を作ること。税理士や社労士、行政書士などを抱え、ワンストップサービスを謳う事務所の多くは「本来の意味でのワンストップサービスになっていない」と小野さんの目には映るからです。

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単に他の士業と連携するだけでは真のワンストップサービスとは言えません。例えば税理士事務所と社労士事務所で担当者が違ったり、料金体系が別々だったりすることはよくあります。そうではなく、経営上のさまざまな問題を解決できる少数精鋭のチームを作り、そこを一つのプラットフォームとして、経営者がどんな悩みでも相談できる組織体にするのが私の目標です。

*     *     *

人脈を広げる際、税理士として契約してほしいという下心を持って相手に近づいたことは一度もないと話す小野さん。見返りを求めず、誰かの役に立ちたいという純粋な想いが、周囲の人が小野さんに対して心を開く一因になっているのかもしれません。

今年26歳を迎える小野さんの目標は、28歳までにワンストップサービスを提供可能な組織体を構築すること。有言実行の若き税理士の周囲には、志を同じくする若い才能が集まり始めています。

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