初対面の経営者に、「いい税理士」が伝えるべき３つのこと
「いい税理士」は、経営者の話を「聴く」ことを重視しています。「聴く」と「話す」の比率でみると「9：1」くらいが適切なようです。そして、この比率は契約前のお客様との面談にも当てはまります。
前回は、9割の「聴く」について、初回面談において何をヒアリングすべきなのか、3つの観点をご紹介しました。
今回は、残り1割の「話す」において、「いい税理士」が初回面談で経営者に伝えなければならない3つのことをご紹介します。このわずか1割で、「いい税理士」がどんな価値を提供するのか、経営者にしっかりと理解してもらわなくてはいけません。
①「いい税理士」としての想いや事務所の理念を伝える
新規のお客様に伝えるべきことで一番大切なのは「いい税理士」としての想いや事務所の理念です。まずは、事務所がどのような信念を持って中小企業に接しているのかを伝えましょう。
「最初にサービス内容を伝えるべきなのでは？」と思う方もいるかもしれません。しかし、経営者との長期的な信頼関係を構築してくためには、まずはこちらの想いを理解してもらうことが重要です。
事務所の理念を伝えるメリットは、税理士の「人となり」を経営者に伝える事ができることにあります。そしてそれは結果的に、他の事務所との差別化につながり、商談の成約率を上げることにつながります。
「モノ消費」から「コト消費」へシフトしていると言われている通り、サービス内容などの機能的価値よりも、得られる体験やサービス提供者の理念といった感情的価値が重視されるようになりました。つまり、「どんなサービスなのか？」よりも「誰がどんな想いで提供しているのか？」を基準にサービスが選ばれるのです。
そしてそれは、会計事務所を選ぶ経営者にも当てはまります。サービス内容よりも「なぜそのサービスを提供したいのか」、「どんな思いを持って自分（経営者）と接してくれるのか」を重視して、経営者は会計事務所を選ぶのです。
事務所の想いや理念を伝えることで、経営者とどのように向き合いたいのかを伝えることができます。その姿勢の方が、提供するサービス内容そのものよりも大切なのです。
また、自分の内面的なことを伝えることで、「この人がこんな話してくれたなら、自分も……」という、返報性の法則が働きます。税理士から心を開いて想いを語ることで、経営者がより心を開きやすくなり、結果として本音を引き出しやすくなります。
②中小企業の経営を支援するサービスを提供できることを伝える
もちろん、理念だけあれば良いというわけではありません。理念を伝えた後には、提供するサービス内容を経営者に伝えなくてはいけません。メニュー表や料金表を用いて、事務所が提供するサービス内容を伝えていきます。
初回面談は、経営者に対して「うちの事務所はこんなことまでやれます」と示すことができる、極めて重要なタイミングです。
ここで注意すべきなのは、多くの経営者が「税理士= 税金を計算してくれる人」、「税理士＝税金の相談に乗ってくれる人」だと思っていることです。残念ながら、中小企業の業績アップを支援する「いい税理士」の存在を知らない経営者が、まだまだ多数派を占めています。
だからこそ、「いい税理士」として「ここまでやれます」というサービスの提供範囲を伝えなくてはなりません。経営者に「税理士＝税金を計算してくれるだけの人ではない」と認識してもらわなくてはいけません。
たとえ契約時には「いい税理士」としてのフルサービスでの契約に至らなくとも、経営者に後々困り事が出てきた際に、「これはあの税理士さんにお願いできるのでは？」といった発想が経営者に生まれます。
経営者が困り事を相談してくれた時は、信頼関係をさらに深めるチャンスです。しかし、「税理士 = 税金を計算してくれる人」と思っている経営者は、経営上の困り事が起きても税理士に相談するという選択肢すら思いつきません。
しっかりとチャンスを掴むためにも、「税理士は経営に関する相談ができる相手」と認識してもらえるように、最初にそれを伝えておきましょう。
＞＞料金表でサービス内容を提示するメリットは、こちらの記事でもお伝えしています。
③「中小企業の目線」を大切にしていることを伝える
税理士と中小企業経営者は、立場も仕事内容も異なるため、当然ながら普段使っている言葉も違ってきます。「そんなのあたり前だ」と思われる方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、いざ経営者を目の前にして会話をしていると、多くの税理士さんがこの「違い」を忘れてしまうようです。その結果、「中小企業目線」が抜け落ちてしまい、専門用語をふんだんに使い、相手に伝わらない一方的な伝え方をしてしまいがちです。
例えば、みなさんが顧問先に提示する料金表やメニュー表は、「中小企業目線」で作られているでしょうか。
会計事務所の一般的な料金表は、「記帳代行」や「証票整理」、「月次モニタリング」など、中小企業経営者には伝わりづらい専門用語を羅列して、それに対して金額を記載していることがよくあります。
しかし、「記帳代行」や「証憑」などは、税理士にとってはあたりまえの用語でも、経営者にとっては聞き慣れない「税理士目線」の言葉です。そのため経営者は、それらが自分にどんなメリットがあるサービスなのかを全くイメージすることができません。
＞＞会計事務所の料金表について、中小企業経営者にお話を伺った座談会記事はコチラ
「事業の成功や実現したいことの達成に向けてこんなサポートをします」や「毎月の経営状況を数字を使ってわかりやすく説明します」といった言葉を使った方が、専門的な知識のない経営者としては、サービスの価値をスムーズに理解できます。
立場や普段の業務が異なれば、日々考えていることや見える景色も変わります。税理士と経営者との間には、見えない大きな溝（ギャップ）があります。この”ギャップ”の存在を認識している税理士と、そうでない税理士とでは、経営者から得られる信頼が大きく変わってきます。その結果、おのずと商談の成約率も変わることになります。
「いい税理士」として中小企業の業績アップに貢献する、そして顧問先から正当な対価をいただいて稼ぐためには、このギャップを常に意識して、自分から歩み寄ってギャップを埋めるための工夫や努力をしていかなくてはなりません。
税理士と経営者。あくまでもビジネス上の関係ではありますが、何かを売って終わりではなく何年、何十年と長期にわたって関係を深めていくのが顧問契約です。経営者に寄り添い、伴走しながら経営を支えていくためには、相手側に歩み寄ることを意識して関係性を築き上げることが大切です。
みなさんは新規のお客様との面談で、どのような話をされていますか？
次回の新規商談では、今回お伝えした3つのことについて、お話されてみてはいかがでしょうか。
まとめ
- 「いい税理士」は1割の「話す」で3つのことを伝える
- 経営者にビジョンの重要性を理解してもらうため、事務所の理念を伝える
- 会計事務所が提供するサービスの内容と範囲を「中小企業目線」で伝える
- 常に中小企業目線を大事にし、経営者にとって分かりやすい言葉で伝える
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