料金表で「いい税理士」の価値を伝える!料金表が果たすべき役割とは?

料金表が果たすべき役割

新しい顧問先と契約する際に必ず話しをしなければならないのが、「顧問料」、つまり「料金」についてです。税理士の顧問料報酬が下がり続けている現在、適正な顧問料を受け取るために必要なことは何か。

それは、中小企業の経営者に「いい税理士」の価値をしっかりと理解してもらうことです。今回は、「いい税理士」の価値を経営者に伝えるためにMikatus(ミカタス)が考えた料金表の特徴についてお伝えします。

料金表は何のためにあるのか?

料金表が果たすべき役割とは何か。それは、中小企業の経営者が、「いい税理士」、つまりあなたと新規に契約するかどうかを検討する際に抱く、2つの疑問を解消することです。

1つ目は、「契約すると、自分にどんなメリットがあるのか?」という疑問です。
「いい税理士」と顧問契約をすると、どんな有益なサービスを受けられるのかを理解してもらわなくてはなりません。レストランや衣料品店といった、目に見える価値を提供するビジネスとは違い、「いい税理士」が提供するのは「目に見えない価値」です。だからこそ、料金表を使って、料金だけでなくその価値までもを伝えられるか、それが重要になります。

そして、2つ目の疑問は「そのメリットを受けるために、結局いくらかかるのか?」ということです。
「全部でいくら支払わなければならないか?」というのは、物やサービスを購入するときに誰しもが思うことです。決して資金が潤沢にあるわけではない中小企業の経営者にとっては、特に気になるポイントになります。自分が想定している予算内で納まるのか?
料金表はその疑問にも答えなくてはなりません。

経営者は、理解した提供価値と料金とを天秤にかけたうえで、「いい税理士」と契約するかどうかを決めます。「自分自身に提供される価値は何か?」「いくら支払えばその価値が手に入るのか?」
この2つを経営者が理解できて初めて、契約したいかどうかを「判断」することができるのです。

つまり、「『いい税理士』が提供する価値」と「経営者が支払う対価」、この2つをしっかりと結びつけて表現することが、料金表には求められるのです。

経営者に価値が伝わらない原因は「専門用語」にある

それでは、Mikatusが考えた「いい税理士」のための料金表のポイントをお伝えします。
数か月にわたり試行錯誤し、「いい税理士」の方々や中小企業の経営者にもヒアリングして作り上げました(そして現在もバージョンアップのために試行錯誤中です)。細かいところを含めて色々と工夫を凝らしましたが、特に重要なポイントは2点です。
まず1点目は、いい税理士が提供するサービスの価値が、「中小企業目線」で表現されているということです。経営者がその内容を見たときに、自分にとってどんなメリットがあるのかを理解し、イメージできる表現を心掛けました。

そのため、専門用語はできるかぎり排除しています。専門用語は、知っている人同士が話す時は非常に有益です。短い単語で共通認識を持つことができ、お互いの理解や会話のやり取りもスムーズに進みます。しかし、知らない人からすると、専門用語は並べられているだけで、見ることすら億劫になります。

実際のところ、「専門用語ばかりで理解できない」「専門用語ばかりで説明されると煙に巻かれているように感じる」といった経営者の不満はヒアリングの際によく伺いました。専門用語が多ければ多いほど、契約からはどんどん遠ざかっていくというわけです。

3つのプランで価値と金額を紐づける

そして2点目のポイントは、提供する価値と料金とを明確に結び付けていることです。
会計事務所の業務は多岐にわたります。顧問先である中小企業のニーズも、業種や規模によって大きく変わりますし、さらに個社ごとの事情も様々です。多種多様なニーズに応えようとするあまり、料金体系が複雑になってしまったり、逆に一定金額で色んな仕事を請け負ってしまう、というケースもあると思います。

Mikatusの料金表では、プラン自体を「プレミアムプラン」「スタンダードプラン」「ベーシックプラン」の3つだけに絞っています。そのうえで、それぞれのプランの中で、何をどこまでやってくれるのかを中小企業目線で伝えています。
3つのプランの違いを分かりやすい言葉で示し、かつ金額を明確にしているため、提供される価値とそのために支払う対価が明確に経営者に伝わります。

中小企業目線の言葉でしっかりと価値を伝える。その価値に対して、企業が支払うべき料金を明確に結びつける。そうすることで、「どんなメリットがあるのか?」「全部でいくらかかるのか?」という、経営者の2つの疑問に答えることができるのです。
Mikatusの料金表をご覧になりたい方は、MikatusのHPからお問い合わせいただくか、営業担当までご連絡ください。

>>初回面談で「いい税理士」が経営者に伝えるべき内容をまとめた記事はこちら

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