埋もれない税理士の秘訣とは？１年で８０社開拓の税理士が語る差別化力

税理士は法で守られた専門職種です。これは税理士の業務内容は基本的に一律であり、業務で差別化することは難しいということを意味しています。
税理士として、他の事務所とどう差別化するかという課題の中で、現在独立１年目にして８０社を開拓しているのが、西山税理士事務所の代表税理士、西山優一郎さんです。
前回記事では、１年で８０社という驚異的な数字の秘訣についてお話をうかがいました。

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独立１年で８０社開拓！若手税理士の営業力にせまる

税理士に限らず、「営業」という言葉自体に苦手意識を持つ人は多いものです。 そんな多くの方が苦手とする営業という分野で、逆に力を発揮し、独立１年目にして８０社もの顧問先を開拓した税理士が、川崎に事務所を構える西山優一郎さんです。高い営業力の秘訣を教えていただきました。

今回は、差別化力についてお話をうかがいました。すると、税理士だからこその難しさに真正面から向き合う、西山さんの熱い姿が垣間見えてきたのです。

お話をうかがった人：西山税理士事務所　西山優一郎さん
経営者であった祖父の影響で、税理士の道を志す。
大手公認会計士事務所、大手税理士法人にて合計10年間、税務・財務・経営コンサルティングに携わる。
得意分野は、節税、事業承継、組織再編、資金調達。
好きな食べ物は唐揚げ。
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西山さんが苦闘する税理士業界のしがらみ

西山さんは独立時から「脱！税理士事務所」をコンセプトの１つに掲げています。税理士でありながら従来の税理士事務所を脱するとは、一体どういう意味なのでしょう。
「言い方は極端かもしれませんが、最終的には税理士事務所をやめられたらと思っています。税理士は税理士法の範囲で業務にあたっているため、例えば営業方法などにも多数の制約があります。また平均年齢が高い業界ということもあり、徒弟制度に近い保守的な空気もあります。そういった側面が、顧問先への貢献という私が考える本来の役割を担うにあたって、大きなネックになっていると感じるんです。だからこそ、ゆくゆくは税理士を脱し、コンサルタントという企業支援のプロフェッショナル集団になれたら良いなと思っています」
実際西山さんは、独立時に税理士事務所と合わせてコンサルティング会社を設立されています。ゆくゆくはスタッフ全員が税理士でありコンサルタントという、高い柔軟性とプロフェッショナリズムを持って、顧問先に接していきたいと考えているそうです。

スタッフ全員が税理士を目指す理由

「弁護士に依頼をしたら、必ず弁護士が対応してくれるのに、税理士に依頼をすると税理士事務所の無資格スタッフが対応することがある。これって当たり前に起きているけど、私はおかしいと思うんです」
熱量高く語る西山さんの脱！税理士としてのビジョンは、当たり前になっている業界体質に疑問を持つことから生まれました。

「皆さんご存知の通り、税理士業界では税理士資格を持たないスタッフの方が前面に立って業務にあたる事も少なくありません。それを顧問先目線で考えてみると、少なからず不安に感じるでしょう。『税理士さんに頼んでいるのに』といった不満にもつながると思うんです。また無資格スタッフの立場から考えると、知識や経験は税理士と変わらないのに、資格がないというだけで正当な報酬を得られない現状があります。これではお互い幸せになれません。だからこそ私は、脱！税理士事務所を宣言し、事務所に務める全員が税理士かつコンサルタントという状態で顧問先に臨み、税金の話はもちろん、顧問先の経営の話をしたい。そして安心して任せていただける、そんな取り組みをしていきたいんです」
もちろんこの理想はそう簡単に達成できるものではないと、西山さん自身も自覚しています。

西山さんのお話を聞いていると、前回記事の「得意分野を決めることの重要性」とあわせ、ご自身の理想やポリシーを明確にすることで、西山さん自身も迷いにくくなりますし、顧問先としても、税理士との相性を判断しやすくなります。その結果、顧問先からの賛同や信頼を得やすいという好循環があるように感じます。

脱！税理士事務所を目指すなかで、日ごろから心がけていること

最後に、西山さんが目指す「脱！税理士事務所」を達成するため、日々取り組んでいることについて教えていただきました。
「やはり営業力が僕の中では重要だと思っているので、日常的に人とよく会うようにしています。最近はZoomを使っての打ち合わせも当たり前になってきたので、ビジネスマッチングサービスや異業種交流会などにも積極的に参加してますし、週に２〜３人は新しい方とお会いしていると思います」
新型コロナウイルスの影響により、多くの方と対面でお会いする機会が減っている現状があるものの、西山さんは「逆に一人ひとりの方と短時間でしっかり話せるようになって、会話の密度や仕事の生産性は上がったかもしれない」と話します。

こういった税理士“らしくない”積極的な振る舞いを、顧問先や同業者はどう思っているのかも教えていただきました。
「シンプルに、顧問先が増えているという現状が答えなのではないでしょうか。もちろん自分の主張は税理士の根幹を揺るがす価値観ですから、耳障りに思う方もいらっしゃると思います。苦言を呈されることもあるかもしれません。とはいえ、私が今見るべきは大切な顧問先と自分の信じた道ですから、これからもそれを進むだけだと思っています」

皆さんが目指す税理士像はどのようなものでしょうか。もちろん正解は一つではないと思いますが、明確なポリシーを持った方というのは、やはり頼る側からしても安心できる存在に見えるものです。
ミッション・ビジョンやご自身の強みなど、あらためて税理士としての自分を振り返ってみると、新たな発見があるかもしれません。