信頼される税理士が実践している「資金繰りサービス」のコツとは？

コロナ禍により、税理士業界にも大きな変化が訪れました。
2020年12月に実施された「税理士業界の景況感に関する実態調査（Mikatus調べ）」では、1年後の会計事務所の業況に関して、過半数の事務所が「悪くなる」と回答。

このような厳しい時代を乗り切るために、どのような工夫ができるのでしょうか。

今回は、いい税理士協会主催のオンラインセミナーの事例から、「信頼される税理士が実践している『資金繰りサービス』のコツとは？」と題し、そのヒントを探っていきたいと思います。

コロナショックをどう乗り切るのか

多くの中小企業はコロナショックで打撃を受けており、いまも終息が見えない状況が続いています。中小企業をお客様に持つ税理士のみなさんにとっても、中小企業の倒産は大きなリスク要因であり、見通しがつかないことに不安を覚える方も多いのではないでしょうか。

このような状況下では、顧問先の経営者に信頼されることがとても重要です。
なぜなら、経営者との信頼関係があれば、急に契約を打ち切りたいと言われたり、むやみに顧問料の引き下げを要求されたりする可能性を低くすることが出来るからです。

コロナショックを乗り切るため、いままで以上に経営者との信頼関係を強くしていく必要があります。そのためには、具体的に何をするべきなのでしょうか。経営者との信頼関係を強めていくための秘訣をご紹介します。

経営者との信頼関係を強めていくための秘訣

経営者との信頼関係を強めていくための秘訣は、経営者の悩みに耳を傾けることです。
経営者の悩みを理解することで、経営者から「自分は理解されている」と感じてもらうことができ、その結果、信頼関係を強めることになります。

経営者の悩みには、共通のパターンがいくつかありますが、税理士に最も関係するのは「お金の悩み」です。３か月先の資金状況すら把握が難しいと感じている経営者が決して少なくないことは、税理士であるみなさんが一番ご存じなのではないでしょうか。

他には、売上やコストに関する悩み、スタッフの採用や育成に関する悩みなどもあります。経営者が今どのような悩みを持っているのか、その悩みに耳を傾け経営者に寄り添うことこそが、経営者との信頼関係を強めていくための第一歩なのです。

経営者の「お金」に関する悩みに寄り添うためには、資金繰りに関する何らかのサービスの提供が挙げられます。「税理士業界の景況感に関する実態調査（2020年12月Mikatus調べ）」では「顧問先からの資金繰りに関する相談件数」に関して、7割超の事務所が「昨年より増えた」と回答していることからも、資金繰りサービスは経営者にとってニーズがあることが伺えます。

では顧問先に資金繰りサービスをどのように提供していったらいいのでしょうか。経営者から信頼される税理士さんの事例をご紹介しましょう。

セミナー事例「中小企業が喜ぶ『資金繰り支援サービス』とは？」

「一般社団法人 いい税理士協会」では、2021年2月に「中小企業が喜ぶ『資金繰り支援サービス』とは？」と題してオンラインセミナーを開催しました。

セミナー当日は、いい税理士協会の「認定　いい税理士」さんをはじめ、3名の協会員のみなさんが登壇され、資金繰りサービスの具体的なノウハウについてお話がありました。

登壇者（五十音順）：
今野 宏　さん（株式会社TAXEL会計 代表取締役）
鈴木 正人 さん（株式会社本宮会計センター 代表取締役）
松尾 繁樹 さん（松尾繁樹公認会計士事務所 所長）

資金繰り支援のニーズがある顧問先の見分け方とは？

株式会社TAXEL会計 代表取締役である今野 宏 さんからは、実際に使用している資金繰り支援ツールの画面を元に、顧問先との話の流れや資金繰り支援ツールの活用方法の説明がありました。

今 野

今AIやRPAなど様々なものが出てきていて、従来型の税理士業務だけでは会計事務所としての成長が難しいと感じていました。そこでコンサル型の提案事業を広げていく必要があると思い、資金繰り支援サービスを始めることにしました。新しいサービスを始めるのは簡単なことではありませんが、最初の一歩としてこうしたツールを導入し、資金繰り支援を開始するのがいいと思います。

また、資金繰り支援のニーズがある顧問先を見分けることも大事とのこと。資金繰り支援のニーズがある顧問先は2つのパターンがあるそうです。どういった顧問先が当てはまるかという実例も紹介されました。

その他にもセミナー内では「資金繰り支援サービスを提供する上で必要となるマインド」や、「資金繰りサービス提供による顧問料増加の実例」などのお話がありました。

大事なのは金融機関との関係性づくり

「中小企業をもっと元気に『笑顔と幸せ』を拡げたい」を掲げる株式会社本宮会計センター 代表取締役である鈴木 正人さんからは、資金難の中小企業を黒字に導いた資金繰り支援の事例説明がありました。

鈴 木

経営者の方からすると銀行は敷居が高い。いざ借入をしたいとなっても、何をどうしたらいいのか全く分からない方がほとんどです。顧問先さんと金融機関との橋渡しができるようなサポートを心掛けています。

鈴木さんは、顧問先と金融機関との橋渡しをするためには、税理士自らが金融機関と良好な関係を築く必要があるとお話され、金融機関との関係性構築における具体的なポイントを挙げてくださいました。

資金繰りを切り口に中小企業の経営戦略を見直す

協会が認定する「いい税理士」の松尾 繁樹 さん（松尾繁樹公認会計士事務所 所長）からは、独自フォーマットの資金繰り表をもとに、実際のサービス提供をどのように行っているかの説明がありました。

実際に顧問先の経営会議に一緒に参加し、第三者として税理士ならではの視点から課題を見つけたご経験から、経営者や社員とのコミュニケーションの深め方や本音を引き出すコツについてお話がありました。

その他にも「中小企業の資金繰りを改善するための3つのステップ」など、ご自身の体験やノウハウを包み隠さず紹介されました。

まとめ

今回は「資金繰り支援サービス」を例に、経営者との信頼関係を強めていくための秘訣をご紹介しました。コロナショックを乗り切るためにも、他の税理士さんの成功事例などを参考に定期的に情報をアップデートすることが鍵になってくるかもしれません。

※　いい税理士協会は2022年7月をもって解散しました。