事務所経営が上手くいくために、必要なのは「明るさ」だった

「いい税理士」と「適正な顧問料」の関係に迫るべく、 2019年4月に 「『適正な顧問料』を手にするために必要なこと」というテーマで座談会を開催。 事務所経営が上手くいっている「いい税理士」さん4名にお集まりいただきました。
座談会の中で見えてきたのは、「いい税理士」が顧問先から適正な顧問料を受け取るための条件です。その条件とは、「独自性のあるサービス力」「提供価値への自信」そして「明るさ」の3つです。

では、3つ目の「明るさ」とはどんな条件なのでしょうか。

＞＞「独自性のあるサービス力」「提供価値への自信」については下記記事でお伝えしています。

適正な顧問料、受け取るための「はじめの一歩」とは？

顧問先である中小企業から、「適正な顧問料」を受け取るための秘訣のひとつが「独自性のあるサービス力」です。事務所の強みを理解し、価値を感じてくれる経営者（ターゲット）を明確にすることが重要になります。

人柄としての「明るさ」は稼げる税理士の絶対条件

税理士は数字と向き合う仕事です。決算書や税務申告のため、早く正確に数字を計算することが求められます。そこに税理士としての価値を見出してしまいがちです。
しかし、経営者が税理士に価値を感じるポイントは、少し異なるようです。「いい税理士」のみなさんによれば、価値が相手に伝わるのは相手と会って話している時。つまり経営者と対面した時です。そして、その際に最も大切なものが「明るさ」だと言います。

永 田

税理士や会計事務所の職員は、経営者と話をするのが仕事です。活き活きとしていなければならないし、元気でないといけません。経営者は困りごとや悩みがあって相談したいのに、その相手である税理士が暗いなんて、絶対に嫌だと思いますよ。そんな税理士にお金なんか払いたいと思わないでしょう（笑）。

経営者は孤独な存在です。経営がうまくいかない、頼りにしていた金融機関に融資を断られてしまった。そんなときでも、社員に悩んでいる顔を見せるわけにはいきません。
落ち込んだ時に悩みを打ち明けられる、相談したくなる、話していると前向きな気分になれる。それこそが「いい税理士」が経営者に提供できる価値であり、経営者がお金を払いたいと思うポイントのようです。

経営者に「気づき」を与えるために実践すべき３つのアプローチ

税理士が顧問先の業績アップに貢献するためには、経営者に気づきを与えることが必要です。「答え」を与えるのではなく、経営者自らが奮起するように促すこと。今回は、そのためのアプローチ法を３つ紹介します。

税理士自身が楽しむことが「明るさ」につながる

では、税理士が「明るさ」を身に纏うために必要なことは何でしょうか。みなさんの答えは「自分自身が楽しむこと」だそうです。

永 田

うちのスタッフにも良く言っています。1日8時間しか働かないんだから、帰ってからどれだけ楽しんでいるかが大事だよ。それが仕事にもつながるんだよと。僕自身が一番楽しんでいるので、そこは良い見本になれていると思います。

横 山

経営者に、税理士と接している時間を「楽しい」と感じてもらうことが大切です。自分自身の「楽しい」という気持ちは、きっとお客様にも伝わります。だからこそ、自分自身が楽しめているかどうかは、サービスの価値や価格を決める重要な要素の一つだと思います。

芝

仕事は好きなことだけやっていれば稼げるというわけではありません。業務の中には正直楽しくないこともあります。では何が楽しいのかというと、スタッフと一緒に働く時間です。女性だけの事務所でワイワイしながら楽しくやっています。

仕事をしてもらうだけでなく、楽しい時間も提供してもらっている代わりに、スタッフみんなにお給料をお支払いしている、という感覚に近いかもしれません。スタッフ同士の仲が良い方が、お客様へのサービスクオリティもあがりますね。

視野の「明るさ」で稼ぐためのヒントが見つかる

さらに、稼ぐためには、人柄としての「明るさ」だけでなく、視野の「明るさ」も重要なようです。視野が狭くなると、税理士業界の中だけ、自分の事務所の中だけで物事を考え判断してしまうようになります。

山 取

「税理士」という枠にとらわれていると視野が狭くなります。色んな業種・業界の人に会うことが大切です。どんなサービスを提供しているのか、どうやってお客様を増やしているのか、勉強になることは多いです。現在、私の事務所で精力的に取り組んでいるサービスも、実は他業界の人が提供しているサービスからヒントを得て始めたものです。
他業界の人に、自分が提供しているサービスとその価格について説明したら、「そんな安い価格でやっているの？」と驚かれました。税理士の単価が安い、そもそも税理士の相場が低い、ということを改めて考えさせられました。

永 田

私の顧問先を見ていると、交際費が多い会社は業績が良いケースが結構あります。交際費は広告宣伝費や市場調査費と置き換えて考えられると思います。交際費を上手に使う経営者は、それに見合うリターン（売上や効果）をきちんと得ています。
私たち税理士は、目についた数字上のコストをすぐに指摘しがちですが、様々な人づきあいが売上につながっているのであれば必要なコストです。税理士も経営をしているわけなので、数字を見てあらさがしをするのではなく、経営者のお金の使い方に見習うべき点がたくさんあると思います。

中小企業の経営者は、事業を継続し、拡大するために日々試行錯誤しています。税理士も会計事務所を経営する立派な「経営者」です。顧問先の経営者と同じように、自分の「強み」を見極めたり、お客様のニーズを調べたり、視野を広げて様々な方々と関わりを持つ努力をするべきだと、お話からは学ぶことができます。

＞＞スタッフの成長に関する記事はこちら

会計事務所が生き残るためにはスタッフの成長が不可欠

会計事務所のスタッフが成長するために、一番必要なことは、顧問先の経営者と会話する機会を重ねること。しかし、ただ回数を重ねればいいというわけではありません。大切なのは、経営者とコミュニケーションをとるための「事前準備」だといいます。スタッフの成長効果を最大化するために有効な取り組みについてお話を伺いました。

＞＞事務所規模拡大に関する記事はこちら

5名から24名へ規模を拡大！事務所の運命を変えた決断とは

経営者が実現したいことを一緒に考える。それが「いい税理士」に求められる経営顧問です。経営顧問に舵を切ることで、事務所の成長にもつながるといいます。節税や税金計算しか提供していなかった事務所が、どのようにして経営顧問にシフトして事務所を拡大することができたのでしょうか。