経営者の人生に向き合うことが「いい税理士」の使命

いい税理士の流儀
2020年4月22日

中小企業の経営者が必要としているのは、決算書のような過去の数字ではなく、未来の数字の話です。とくに資金繰り、つまりキャッシュ（現金）こそが最大の関心事なのです。
これまで会計事務所のメインの仕事であった税金計算や節税相談だけでなく、顧問先の資金繰りまで面倒を見ることができれば、他の事務所との差別化につながります。
Mikatus（ミカタス）が提供する中小企業の財務カルテ「キャッシュ・イズ・キング」を活用することで、顧問先の資金繰りを支援することができる。それが大阪で開催した「いい税理士」座談会での1つの結論でした。
では、みなさんはどのような顧問先に対して資金繰りに関するサービスを提供しているのでしょうか。

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経営者たれ！「いい税理士」が乗り越えるべき事務所経営の課題とは

今回の「いい税理士」座談会では、クラウドサービスの導入目的から、税理士のみなさんが抱える事務所経営の課題についてお話を伺いました。クラウドサービスなどのITツールはあくまでも手段であり、ただ導入すれば効果が出るものではありません。裏を返せば、ツールを導入している方の多くが、何らかの課題を抱えているといえます。会計事務所はどのような経営課題を抱えているのでしょうか。

経営者が夢を語ってくれるようになる

なぜ「キャッシュ・イズ・キング」は事務所の差別化に有効なのか。それは、経営者に対して「このまま行くと危ない！」という気づきを与えられるから。それが座談会でのお話でした。
その理由の一つが、ボタン一つで顧問先の未来のキャッシュ予測を表示できる点にあります。「キャッシュ・イズ・キング」は、2年分の会計データさえあれば、ボタンをクリックするだけで、1年先の資金予測を見通すことができるのです。

森本

自分でExcel（エクセル）で試算するのと比べると、驚くほどのスピードでグラフが表示されます。しかも、これほどまでに視覚に訴えることができるツールは他にはないと思います。「キャッシュ・イズ・キング」を使って説明すると、経営者からは「ようやく利益とキャッシュの違いがわかりました」という反応が返ってきます。

伊原

表示は早いしグラフの動きも気持ちいい！経営者も、瞬時にグラフが切り替わるのを見て楽しくなるのか、「会社を100億円企業にしたいんや！」とこれまで聞いたことのなかった夢を語ってくれました。

経営者の注意は、まず画面右上の数字に向かうといいます。「このままいくと、1年後にはキャッシュがこうなる可能性があります」という話から切り出すことで、経営者を引きつけることができます。
そこから、経営者の最大の関心事である将来のキャッシュについて、議論が発展していきます。これまで税務に関するサービスしか提供できなかった顧問先に対しても、新しい価値を感じてもらえるといいます。

資金繰りに困っていたり、もっと稼ぎたいと思っている顧問先に刺さる！

では、「いい税理士」を志すみなさんは「キャッシュ・イズ・キング」を活用して、どのような顧問先に対して価値を届けているのでしょうか。
当然のことながら、資金繰りに困っている顧問先や、お金に興味がある経営者が一番のターゲットになるようです。

田中

酒屋を営んでいる顧問先さんにグラフを見せたときは印象的でした。「このままだと、うち潰れるの？」と目の色が変わりましたから。2ヶ月くらい先の資金であれば経営者も見通しがつきますが、1年先までは分かっていません。資金繰りに苦労している顧問先は、やはり「お金」の話が一番の関心事ですね。

板東

1年後のキャッシュ予測が、パッと表示されるのは分かりやすいです。資金繰りが厳しい会社ほど、「これはすごいですね」と身を乗り出して聞いてくれます。顧問先には家族経営の会社も多く、資金繰りに関するニーズは高いです。

森本

独立して事業を興した経営者が「もっと稼ぎたい」と思うのは当然のことです。自身の収入をこの金額にするためには、どれくらい売上を上げなくてはいけないのか。そうすると原価や費用、税金の支払いはどうなるのか。このくらい利益を出さないと希望する収入は得られませんよ、という話をすると、鼻息も荒くなり前のめりに聞いてくれます。

また、たとえ資金繰りに関心が高くない顧問先であっても、「キャッシュ・イズ・キング」を使うことで資金の大切さに気づかせることができると言います。たとえば、工事を請け負う建設業などの場合には、仕入のために大きな支出が発生してしまうケースがあります。
「キャッシュ・イズ・キング」を活用して、そのような大きな支出が発生した場合をシミュレーションすることで、事前に資金繰り対策を検討することもできるといいます。

差別化への一歩は、まずは案内してみること

「キャッシュ・イズ・キング」に高い興味を示す経営者がいる一方で、なかなか興味を持ってくれない経営者もいます。
Excelなどの表計算ソフトに強く、資金繰りを自分で管理できている経営者や、不動産業のように収入が安定しており、将来が読みやすい業種の顧問先には興味を持ってもらえないこともあるそうです。
しかし、「そのような顧問先には案内しないでおこう」と最初から諦めてしまうのは、事務所の差別化を目指すうえでは得策ではありません。

田中

資金繰りに興味を持ってくれない経営者がいるのは事実です。しかし、「ここはダメかな」と思っていた顧問先の経営者に話をしてみると、「ちょうど細かくお金の出入りを見直したいと思っていた。こっちの方がわかりやすい」と、新サービスという形で契約してもらえたケースもあります。まずは案内してみないと何も始まりません。

最初は興味を持ってもらえなかったとしても、「この税理士にはおカネの相談ができるんだ」と経営者の記憶には残るかもしれません。実際に資金繰りに困ることがあった際に、「いい税理士」のことを思い出してくれる可能性があります。
また、会計事務所として新しいサービスの提供に取り組んでいる、という姿を見せることも重要です。「経営者として他の事務所と違う取組みをしている」ということを認識してもらえれば、同じ経営者として、その姿勢に共感してもらえるのではないでしょうか。無下に断られることを怖れずに、まずは案内してみることが重要です。

グラフには経営者の人生が詰まっている

「キャッシュ・イズ・キング」の価値は、ボタン1つで表示されるグラフだけではありません。そこから「補正」という操作を行うことで、経営者の頭の中にある、将来の売上や支出の見通しをグラフに反映させていきます。経営者とコミュニケーションを取りながら、将来の予測をより精緻にしていくことが大切です。
経営者と会社の将来についてしっかりと議論するためにも、訪問前の事前準備が欠かせません。座談会に参加されたみなさんは、1顧問先あたり、最長約30分ほどの時間をかけて準備しているようです。

どのようなグラフが表示されるのかは、必ず事前に確認します。そのうえで、経営者が興味を持ちそうなポイントについて、なぜそのような数字になるかを過去の会計データを参照しながら下調べしておきます。最初に表示されるグラフは、あくまで過去の数字に基づく予測のため、明らかに違和感のある数字はあらかじめ補正をして経営者に見せることもあるそうです。
この事前準備をする上で注意しておくべきことは、グラフは単なる数字の積み上げではない、ということです。

伊原

ゲーム感覚で変化するグラフに惑わされてはいけません。そこに表示されるグラフや数字は、経営者や従業員が一所懸命に積み上げてきたものです。そして、現金残高を示す折れ線グラフは、その会社、つまりは経営者の生き死にをも表しています。経営者の顔を思い浮かべながら、数字を見ていくことが大切です。

経営者を救いたい、経営者の役に立ちたい、という想いが無ければ、事前準備もただの数字遊びになってしまいます。「いい税理士」を志すならば、何のために「キャッシュ・イズ・キング」を使っているのか、その目的を忘れてはいけないということです。

経営者と向き合うことが「いい税理士」の仕事

「キャッシュ・イズ・キング」はどのような顧問先にニーズがあり、どのような準備が必要なのか、少しでも伝わればと思います。
しかし、「キャッシュ・イズ・キング」をはじめとするITツールはあくまでも手段です。大切なのは、中小企業の経営を支えるという目的と、経営者を救いたいという税理士の想いである。それが座談会を通しての結論です。

伊原

経営者の多くは夢に向かってエネルギーに溢れています。しかし、事業をおこなう以上、お金（キャッシュ）がないと明日を笑って迎えられません。借金を抱えて立ちいかなくなってしまうことも多い、厳しい世界です。「この人を救いたい」という想いをもって中小企業に向き合うことが、税理士としての使命だと思っています。

数字の集計作業などはシステムや機械にも任せることができても、経営者の想いに寄り添うことは、「いい税理士」にしかできません。
「いい税理士」が向き合うべきなのは、書類や数字の山ではなく、経営者の想い、そして人生です。税理士のみなさまのご活躍によって、多くの中小企業の経営者が救われることを願っています。

＞＞森本さんの顧問先とのエピソードはこちら