顧問先に寄り添い、顧問先の経営実行力をいっしょに高めたい

事務所として中小企業の業績向上に貢献する「いい税理士」とは、具体的にどのような税理士を指すのか。実際に、中小企業の経営者に寄り添って経営を支援している「いい税理士」のお話を通して、明らかにしていきたいと思います。

今回は、株式会社start-with/荻島会計事務所の荻島宏之さんをお招きした際に、伺ったお話をご紹介します。顧問先の経営実行力を高めるために、どのような思いで顧問先の経営者と向き合っているのでしょうか。

経営者に寄り添うために「税務」ではなく「経営」を理解する

荻島さんのお話の中で、もっとも印象に残ったのは次の言葉です。

「顧問先に寄り添い、顧問先の経営実行力をいっしょに高めたい」

そもそも、会計事務所は税務と会計だけやっていればいい、という考え方は、いまの時代の要請に合わなくなってきていると荻島さんは言います。時代と共に変化するニーズに合わせて、税理士自身も提供するサービスや考え方を変えていかなくてはいけません。

荻 島
税務も会計も、経営者にとっては「経営」の一部でしかありません。経営者に寄り添うのが税理士の仕事だとすると、そのためには税理士も顧問先毎の「経営」を理解しなければなりません。

まずは顧問先の「経営」を理解するために、経営者が「何をしたいのか」をしっかりとヒアリングすることが重要とのこと。経営者のビジョンを明確にしたうえで、それを共有する。そうすることで経営者といっしょに、経営を良していくための取り組みを進めていくことが出来るそうです。
具体的には、顧問先の短期的な経営目標と中長期の経営目標を、営業面、商品面、人材面、財務面といった項目ごとにヒアリングしていくそうです。短期的な視点でやるべきことは、将来を見据えた場合にやるべきことは違うこともあるので、短期的な目標だけではなく、長期的なビジョンについてもヒアリングをしていきます。

実行するのは「経営者」必要なのは気づきを与える「質問力」

経営者の頭の中で、長期的なビジョンが明確でない場合もあります。しかし、会計事務所がヒアリングしたり、質問を投げかけたり、いっしょに考えたりすることで、ビジョンを明確にしていくお手伝いをすることができるそうです。その結果、顧問先との関係が強化できたり、信頼関係を構築することにも繋がります。

荻 島
顧問先の経営者には定期的に会うようにしています。その際にヒアリングした内容の進捗状況を経営者といっしょに確認していきます。やるべきことができていなければ、なぜ進んでいないのか、どこに課題があるのかを経営者といっしょに考えていきます。

荻島さんには、経営者と考えを進めていくにあたり、気を付けていることがあるそうです。それは自分から答えを与えすぎない、自分の意見を伝え過ぎないようにすることです。

荻 島
大事なことは経営者に考えてもらうことです。答えを出すのも、実行するのもすべて顧問先であり、経営者です。自分たちの仕事は、あくまでその手伝いをすることなのであり、気づきを与えることが重要です。

経営者に気づきを得てもらうために、会計事務所に最も必要とされるスキルは、適切な問いかけができる「質問力」だと、荻島さんはおっしゃいます。

>>経営者に「気づき」を与えるアプローチを伺った座談会記事はこちら

税理士はサービス業、あたり前のことをあたり前にやる

質問力を鍛えるためには、なにより顧問先やその経営者に興味を持つことが大切だそうです。顧問先の経営や事業についてよく理解する、顧問先の短期と長期の目標を共有しておく、そして、顧問先が過去に言っていたことをしっかり記録しておく。そうすれば、聞くべきこと、投げかけるべき言葉が見えてくるそうです。

荻 島
経営者は話をしたい人が多いです。自分のことや自分の会社のことを熱心に聞かれて、嫌な気持ちがする人はいません。ましてや、こちらの「顧問先に伴走したい」という想いが伝われば、経営や事業のことを根掘り葉掘り聞いても嫌な顔はされることはありません。

大前提として、税理士はサービス業であることも強調されていました。どんなに価値を提供していたとしても、上から目線や横柄な態度は論外とのこと。約束の期日や時間を守り、礼儀正しく明るく対応するなど、サービス業に求められてあたりまえのことを、あたりまえにやることが大切だそうです。

荻 島
税理士はサービス業です。教えてやる、やってやる、という態度や言動はよくありません。サービス業としてあたりまえのことをあたりまえにやる、それが大切です。

荻島さんは、「顧問先である中小企業経営者に寄り添い、経営実行力を高める」という価値提供をおこなっています。それと同時に、より多くの顧問先にその価値を届けることを目標にしています。

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