税理士の営業苦手は解決できる!営業活動のキモとweb集客の基本を解説

営業活動に苦手意識を持っていらっしゃる税理士の方は多いものです。
初対面の人とのコミュニケーションが苦手、自分の良さをうまく伝えられないなど、理由は様々でしょう。しかし、税理士が“先生家業”と言われたのは過去の話。税理士の皆さんも適切な営業活動をしていかないと、新たなビジネスチャンスに巡り合うのは難しい時代です。
今回は営業への苦手意識をほぐし、今の時代に欠かせないweb上での営業活動の手法について解説します。

「営業」とは、どんな行為なのか?

名刺交換のイメージ図

営業といえば、知らない人に電話や飛び込みで接触を図り、「買ってください!契約してください!」と、断られても粘り強く交渉する…というイメージを持つ方もいるでしょう。もちろんこれも営業行為ではあります。
しかし、営業行為とは本来、自分の商売や商品に興味がある人に対して適切に魅力を伝え、そして購買契約を結ぶこと。この一連の流れを指します。
痩せている人にダイエット製品を紹介しても響かないように、その製品を必要としている人を見つけることが営業活動の第一歩なのです。
しかし、営業が苦手という方の多くは、買ってもらうというゴールばかりを想像し、交渉に躍起になるイメージを持っています。しかし、前提として興味がありそうな人を見つけることを疎かにしてはいけません。
また、自分の話(製品)に興味がありそうな人にとっては、こちらからおこなう提案は迷惑ではなく、むしろ相手のためになることです。自信をもって提案すればよいのです。無理な交渉や無茶な売り込みは必要ないのです。

営業で「自分の良さ」を説明できますか?

悩む営業マンのイメージ図

自分の商売に興味がありそうな人を見つけたら、次は「自分の良さ」を相手に適切に伝えていく必要があります。
ここで間違えやすいのが、多くの人が営業の場面になると「自分の製品」、税理士さんであれば「出来ること」を伝えがちだということです。
しかし相手からしてみれば、あなたという製品(出来ること)に興味はあるものの、本当に興味があるのは「自分の悩みをどう解決してくれるのか」という点です。
そのため、例えば「税務の専門家として企業の役に立てます」ではなく、「こういった税務面のサポートができるので、あなたにこんなメリットを提供できますよ」と、より相手の悩みに訴えかける良さを提案していく必要があります。

意識していただきたいのが、「自分の良さは何か」という点です。
「税理士」は、資格による独占業務です。裏を返せば、資格を持っていれば誰もが同じサービスを提供出来るということです。だからこそ、自分はこれまでどんなキャリアを歩んできたのか、どんな実績や強みがあるのか、自分がうまく対応できる分野は何かなど、特に自分が力を発揮できる良さを見つけ、それを伝えていきましょう。
自分の良さを絞ることは、お客様となる方の範囲を狭めるように感じられるかもしれません。しかし実際は、絞ることで適切な相手とのマッチング率をあげることができ、新たな良い縁に繋がりやすくなるのです。

>>独立1年にして80社の顧問先を開拓した若手税理士さんの記事はこちら

営業活動のためのweb集客、基本5選!

営業活動とは、自分の商売や商品に興味がある人を見つけ、その人たちに魅力を伝え、そして購買契約を結ぶことです。
この3つのステップを踏むことにより、効率的な成果を上げることができます。
そのために最も大切なのが、入り口となる「興味がある人」を効率的に集めることです。その有効な手段となるのが、インターネット上での集客行為です。営業といえば電話や訪問という従来のイメージを持たれがちですが、近年はインターネットからお客様が問い合わせることも多いもの。その上Web集客と一口に言っても、その手法は様々です。その中でも今回は、基本の5つの集客方法について、ご紹介していきます。

HP・ブログ集客

HP作成のイメージ図

まずは税理士としての自分の顔ともいえるHP上での集客を目指しましょう。すでにHPをお持ちの方も多いかと思いますが、ご自身のプロフィールやこれまでの実績、何が得意でどんな貢献ができるのか、相手に伝わる言葉で具体的に記載されているでしょうか。
また、作ったきり更新していない、という方も多いかもしれません。HPは定期的に更新をすることでアクセス数が増加し、問い合わせ件数の増加にも繋がります。
また、HPやブログをすでにお持ちの方は、ぜひ合わせてコラムなどを定期掲載して、生きたHPの運用を始めましょう。この時に書く内容は、可能であればご自身が得意とする分野や、人柄が垣間見えるような内容に出来ると良いでしょう。
お客様側がHPを見たとき、「もっと話を聞いてみたい」と思えたり、親近感をもってもらえたりするような作りにするのが狙いです。

SNS集客(Twitterとフェイスブック)

SNSのイメージ図

近年、TwitterやFacebookといったSNSサービスでの集客も注目を集めています。ただ、やみくもに全てに手を出すのではなく、それぞれの特性を理解し、自分の顧問先獲得に繋がりやすいサービスを活用することが大切です。

例えばTwitterは利用者みんなの発言が見え(鍵付きを除く)、届けることができる良さがあります。しかし一方で一人ひとりと深い繋がりを持つのは難しく、どちらかといえば目立ったもの勝ちな手段でもあります。
つまり、特定のお客様を集めるのにはあまり向いていないものの、自分の主張を発信し、専門家として目立っていくツールとしては有効です。

一方Facebookは、利用者のメインが20~40代と他のSNSよりやや年齢層が高めかつ、実名性が高いことが特徴です。
グループ機能を活用すれば、経営者コミュニティや士業同士のコミュニティなど、あなたの話に興味を持ってくれそうなコミュニティに所属することもできます。
人と人とのつながりを強化し、実名での交流を持つことを意識していけば、顧問先とのご縁を増やすこともできるかもしれません。

Web広告集客

web広告集客のイメージ図

Web広告にはいくつか種類がありますが、ここでは一番メジャーな「検索連動型広告(リスティング広告)」をご紹介します。
GoogleやYahoo!で何か検索すると、検索結果の上にいくつか広告が表示されると思いますが、これが検索連動型広告です。
自社のHPをそこに表示させても良いですし、事務所の魅力を1ページにギュッとまとめた専用ページ(LP)を用意して表示させるのも良いでしょう。
検索連動型広告は広告が1回クリックされたごとに、事前に決められた金額が課金され、トータルの予算を消化していく仕組みになっています。
少額から始めることができ、また即効性も高いので、顧問先を積極的に獲得したいと考える税理士の方は、検討してみてはいかがでしょう。

DM集客

DM集客のイメージ図

メールや紙、FAXでのダイレクトメール(以下DM)を、皆さんも受け取ったことがあると思います。興味がなければ読まずに捨てられてしまうものですが、興味のある人に届けられると、問い合わせにすぐに繋がる効果的な手段です。
個人で行うのは難しいですが、DMを専門にした営業代行会社などを活用すれば、自分が繋がりたい顧客に対し、効果的にDMを送ることができます。DMのデザインから郵送対応まで、一括で行っている営業代行会社もあります。

Googleマイビジネス集客

Googleマイビジネスのイメージ図

Google検索をした時、地図とともに出てくる店舗や会社の一覧が、Googleマイビジネスの枠です。こちらは登録が無料で、自社と類似した情報を探している人に検索結果として自社を表示させられるだけでなく、自社の情報を随時更新して集客のチャンスを広げることができます。
しっかりとした情報を登録しておくことで、見た人の信頼度を高める効果がありますので、まずは自社の情報を登録してみましょう。

まとめ

今回は5つのweb集客手法をご紹介しました。
まず、ご自身の良さや強みを振り返り、繋がりたい企業や人をイメージしてみて、適切なアプローチから初めてみるのが良いでしょう。
営業活動は忙しいと後回しになりがちですが、日頃から少しずつ行っておくことで、いざ顧問先を増やしたいと思った時に効いてくることもあります。全てを完璧におこなう必要はないので、できることから初めてみることをオススメします!

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